El consumidor argentino cambió muchísimo. Hoy compra con más cuidado, compra y piensa en cada decisión. Se nota una preferencia dada por productos confiables, que no falten y con un precio adecuado.

En todos los canales se ve algo similar: menos variedad, más rotación y foco en productos que realmente funcionan bien en el mercado.

¿Cómo está fortaleciendo su presencia territorial en el país?

Estamos reforzando la presencia con más cercanía comercial y una logística mejor organizada. No creemos en crecer rápido y desaparecer; no se puede sostener. En todo el país vemos mucho potencial, con algunas regiones particulares donde vamos a poner foco en los próximos años, siempre de la mano de distribuidores locales fuertes.

Además, estamos enfocando nuestros esfuerzos en incrementar la eficiencia operativa, optimizar la calidad del producto y adaptar nuestros procesos a los nuevos mercados de exportación.

En un contexto de consumo ajustado y cambios profundos en los hábitos de compra, la industria láctea enfrenta el desafío de sostener volumen, competitividad y calidad. Teniendo en cuenta este contexto hablamos con Santiago Piazza, gerente general de Elcor SA, quien repasó la performance del negocio en el mercado interno, el rol clave de la eficiencia operativa y la cercanía con el cliente, y destacó la apuesta de la compañía que combina crecimiento orgánico, fortalecimiento de marcas y expansión internacional con foco estratégico.

¿Podrías describirnos la performance de Elcor en el mercado interno?
Venimos trabajando bien, dentro de un contexto que no es fácil para nadie. El consumo está muy ajustado, pero aun así logramos seguir creciendo. Creemos que mucho de eso tiene que ver con estar muy cerca del cliente, escuchar mucho y trabajar fuerte puertas adentro para ser cada vez más eficientes y competitivos.

¿Observan cambios en los hábitos de consumo en lácteos y productos básicos?
«Estamos enfocando nuestros esfuerzos en incrementar la eficiencia operativa, optimizar la calidad del producto y adaptar nuestros procesos a los nuevos mercados de exportación».

Si bien la eficiencia siempre fue un pilar en nuestra gestión, hoy toma todavía más relevancia frente a la necesidad de competir en mercados internacionales cada vez más exigentes y de responder a los cambios en los patrones de consumo interno.

Entre las principales líneas de trabajo se destacan la automatización y digitalización de procesos productivos, la optimización energética y el desarrollo de nuevos formatos y presentaciones orientados a exportación.

“Siempre estamos evaluando oportunidades. Pero somos prudentes: solo avanzamos cuando vemos que el proyecto tiene sentido industrial, comercial y financiero. Preferimos crecer de manera ordenada y sustentable antes que sumar complejidad innecesaria”.

—¿Buscan mejorar su presencia en el mercado internacional?
—El mercado internacional es una parte importante de nuestra operación. Nos permite diversificar, aprovechar mejor la capacidad productiva y trabajar con estándares altos, lo que termina fortaleciendo a toda la compañía.

De todos modos, seguimos considerando que la base y el foco principal de nuestro negocio es el desarrollo en Argentina, donde concentramos gran parte de nuestros esfuerzos y crecimiento.

—¿A qué países exportan hoy en día sus productos y qué mercados consideran prioritarios para expandirse en los próximos años?
—Actualmente exportamos a distintos países, entre ellos Estados Unidos, China y Brasil.

Hacia adelante nuestro foco está puesto en seguir fortaleciendo la presencia en América, consolidando una línea de productos completa en cada país y logrando una mayor penetración en los mercados de la región. La expansión será gradual, pero sostenida, priorizando relaciones comerciales de largo plazo.

—¿Qué rol cumple la planta de Elcor en Chile dentro de la estrategia regional de la compañía?
—La planta en Chile es un paso muy importante dentro de nuestra estrategia regional. Nos permite estar más cerca de ese mercado, entender mejor al consumidor local y operar con mayor agilidad. Chile es un país ordenado, exigente y con estándares altos, lo que también nos ayuda a seguir profesionalizando nuestros procesos.

El consumidor argentino cambió muchísimo. Hoy compra con más cuidado, compara y piensa cada decisión. Se nota una preferencia clara por productos confiables, que no fallen y con un precio adecuado.

Además, vemos esta planta como una redundancia de abastecimiento para Argentina, lo que nos brinda mayor seguridad operativa y flexibilidad frente a distintos escenarios. La pensamos como una base clave para consolidar la presencia en Chile y, a futuro, como una plataforma para seguir creciendo en la región.

– ¿Cómo se adaptan a las exigencias regulatorias de los distintos mercados?
– La calidad es un eje central para nosotros. Trabajamos con procesos claros, controles permanentes y equipos técnicos muy involucrados. Adaptarnos a distintas normativas forma parte del día a día y es algo que ya tenemos incorporado en nuestra forma de trabajar.

– ¿Cuál es la estrategia de expansión para los próximos dos años y qué lugar ocupa Tonadita dentro de la misma?
– El foco está en crecer con orden. En el mercado interno, consolidar lo que ya hacemos bien; en el externo, seguir ampliando presencia de manera inteligente.

Tonadita ocupa un rol central dentro del portafolio y tiene mucho potencial de crecimiento, acompañada por el resto de las líneas de la compañía. Al mismo tiempo, seguimos pensando en el desarrollo de marcas propias tanto para el mercado interno como externo.

– ¿Proyectan ampliar líneas productivas propias?
– Sí, siempre estamos evaluando oportunidades. Pero somos prudentes: solo avanzamos cuando vemos que el proyecto tiene sentido industrial, comercial y financiero. Preferimos crecer de manera ordenada y sustentable antes que sumar complejidad innecesaria.

– ¿Habrá lanzamientos en 2026?
– Sí, tenemos lanzamientos previstos, tanto en nuevos productos como en mejoras de líneas existentes. Buscamos que cada lanzamiento responda a una necesidad real del mercado y no solo a una tendencia pasajera.

Durante 2026 pensamos incorporar más de 10 productos nuevos a nuestro portfolio.

– ¿Qué ventajas competitivas les aporta su modelo industrial y comercial frente a otros actores del sector lácteo?
– Nuestra principal ventaja es el equilibrio. Tenemos escala, pero también agilidad. Podemos adaptarnos rápido, tomar decisiones cerca del negocio y trabajar muy alineados con clientes y socios. En un contexto tan cambiante, esa cercanía y capacidad de reacción marcan una diferencia importante.

–Uno de los desafíos del sector es la logística. ¿Cómo están fortaleciendo su estructura operativa para mejorar tiempos, cobertura y costos de distribución en todo el país?
–La logística es uno de los grandes desafíos del país. Estamos trabajando en optimizar rutas, mejorar la planificación y apoyarnos en socios logísticos confiables. El objetivo es llegar mejor, más rápido y de manera más eficiente, sin perder calidad de servicio.

En un escenario marcado por la cautela del consumo y mayores exigencias operativas, Elcor avanza con una estrategia que prioriza la eficiencia, la cercanía con el cliente y la toma de decisiones con foco industrial. La compañía combina consolidación en el mercado interno, expansión internacional gradual y desarrollo de nuevos productos como pilares de un crecimiento sostenido.

Entrevista realizada por Revista Retail (https://www.webretail.com.ar/nuestra-revista)